Ainda o "Angariar para Vender"

O artigo de hoje é um "remake" de um outro escrito há quatro anos. Não lhe mudavamos nada, exceto ... que passamos a ser apologistas da "exclusividade"!

"O título do artigo de hoje é plagiado do título do excelente livro de Massimo Forte (Angariar para Vender / ISBN 978-989-96801-4-2).

Temos a certeza que o autor não se importa, e, mais a mais, reflete exatamente o que fizemos no dia de ontem: estivemos a angariar conhecimentos para melhor vender as nossas competências!

Vem a introdução a propósito da tertúlia realizada pela Century21/Habinédita, na inauguração da sua nova na Rua Sá da Bandeira, no Porto.

Foi uma festa bonita, bem organizada, com conversas francas entre “players” da mediação imobiliária e também com sessões muito interessantes de, por exemplo, Motivação e PNL .

Dois assuntos prenderam a nossa atenção:

- A presença no evento de empresas concorrentes, no caso, a “KellerWilliams”, a “Remax” e a “Decisões e Soluções”, além da anfitriã.

Foi curioso observar a preocupação de cada uma delas em afirmar que são concorrentes e não adversários, no pior sentido da palavra, e que todas estão disponíveis para partilhar as suas angariações e, obviamente, o seu comissionamento na venda, sempre com a intenção de prestar um melhor serviço ao cliente.

É uma postura correta, que deveria ser extensível a todas empresas presentes no mercado.

E deveria ser exportável também para outras atividades, nomeadamente para a que nos diz mais respeito, que é a da avaliação de imóveis.

- A cada vez maior apetência das grandes empresas de mediação, nomeadamente as multinacionais, para a celebração de contratos de mediação em regime de exclusividade.

Devemos confessar que não temos uma opinião definitiva sobre esta matéria, mas estamos firmemente inclinados para a não exclusividade.

A cooperação entre empresas não fica ameaçada, no regime livre, e permite ao cliente uma liberdade que não lhe deve ser amputada. Por exemplo, não deve ser vedado ao cliente a possibilidade de conseguir vender, caso exista um comprador particular.

Deixamos também uma reflexão para as grandes mediadoras. De facto, estas têm a capacidade de fazer regular o mercado e impor boas práticas a todas as outras  empresas.

Foi abordada por diversas vezes a problemática da avaliação dos imóveis e da atribuição do valor de venda (lembro que a legislação proíbe a avaliação de imóveis para os quais estejam mandatados para a venda).

Foram feitas criticas duras ao método comparativo de mercado, o que não parece de todo justo. Devemos refletir que o método comparativo de mercado está sempre presente nos outros métodos de avaliação, principalmente no que foi muito apoiado no evento, o método do rendimento.

Todas as dificuldades do método comparativo de mercado seriam esbatidas caso existisse uma metodologia uniformizada de caracterização dos imóveis, nomeadamente no que diz respeito à definição das áreas. É por causa desta “liberalidade”, em que muitas vezes se comparam áreas úteis com áreas brutas, incluindo varandas e partes comuns na medição da área (sim, já vimos isso!) que o método comparativo de mercado muitas vezes não funciona.

Se se juntasse à metodologia uniformizada de caracterização dos imóveis, a obrigatoriedade desta de ser anexada ao contrato de venda, posteriormente informada a uma entidade pública (INE?) e depois tratada estatisticamente, teríamos um mercado quase perfeito e um método comparativo de mercado impoluto!"